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Cómo iniciar un negocio retail

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Cada vez más personas buscan la forma de emprender un negocio propio que les permita ejercer la carrera profesional que estudiaron o estar dentro del sector que más les guste dentro de las ventas minoristas. Al ser uno de los segmentos económicos de mayor crecimiento alrededor del mundo, el sector del retail ofrece muchas oportunidades de inversión, mismo que actualmente es dominado por los gigantes como Amazon, que en 2018 consiguió 258.22 mil millones de dólares en ventas desde el comercio electrónico retail.

Competir contra las grandes marcas y ganarse un lugar en el mercado retail puede ser complejo, pero no imposible. Por ello, hoy te contaremos cómo iniciar un negocio retail en una guía práctica, completa y que te ayudará a conocer las mejores prácticas a implementar.

 

¿Qué vas a vender y quiénes serán tus clientes?

Antes de lanzarte al mercado debes conocer el producto que vas a comercializar y tener definido el cliente a quien te vas a dirigir; en general, existen dos formatos retail que te ayudarán a tener una mejor definición:

  • Store retailing. Es el tipo de comercio retail de las tiendas de conveniencia y supermercados cuyo objetivo es satisfacer las necesidades básicas de consumo en el hogar. Sus ventas son abiertas al público general, con productos de consumo en el hogar y un establecimiento físico o punto de venta diseñado para que ingrese un volumen alto de clientes. Alimentos, bebidas y productos de limpieza son algunos ejemplos de este tipo de retail.
  • Speciality retailing. Este tipo de negocios busca satisfacer los deseos del consumidor con productos que no son indispensables para la vida, pero que cubren sueños y aspiraciones de un mercado muy concreto. Celulares, ropa y accesorios deportivos son ejemplos de este tipo de retail.

 

Análisis de la competencia y estudios de mercado

Muchos modelos de negocio que parecían brillantes y exitosos han fracasado por la falta de estudios de mercado en los que se determine la viabilidad de abrir un punto de venta en un lugar o zona determinada, establecer precios con base en el presupuesto del consumidor promedio y de la competencia, además de no conocer ni comprender a los clientes potenciales de la marca.

Antes de emocionarte y rentar un local, o de invertir para llenarlo con mucha mercancía, te recomendamos que analices al mercado y a tu competencia de modo que puedas responderte las siguientes preguntas:

  • ¿Quiénes son tus clientes potenciales? Defínelos lo más específicamente posible con datos como edad, género y nivel socioeconómico, así como su ubicación geográfica para que sepas cuál es la zona más conveniente para abrir tu local.
  • ¿Cómo son tus clientes potenciales? Hacer una segmentación psicográfica te permitirá conocer detalles de la personalidad de tus clientes: su personalidad, estilo de vida, deseos, anhelos, creencias, actitudes, motivaciones y la forma en que se relacionan con tu marca y los productos que vendes. Entre más información recabes sobre los aspectos útiles, crearás una relación sólida con tus clientes y establecer una estrategia de comunicación efectiva.
  • ¿Cuáles son sus hábitos de compra? Conocer este punto te ayudará a establecer la predisposición de tus clientes por adquirir los productos que vendes y crear estrategias de comunicación en la que se recalque cómo tus productos encajan con su estilo de vida.
  • ¿Cuánto están dispuestos a pagar? Esta información será crucial, ya que determina el valor que tus productos les brindan a los clientes, considerando el rango de precio que podrían pagar con la competencia. Es importante conocer los precios promedio, pero también la calidad de los competidores para ofrecer valor agregado a tus clientes.

Ahora bien, probablemente pienses que tu idea de negocio y productos a vender son únicos y originales, pero la realidad es que probablemente te encuentres frente a otros empresarios pensando en vender productos similares, o que surjan competidores con los mismos productos después de conocer tu idea. Por ello, conocer a la competencia te ayudará a identificar sus debilidades y fortalecer tu propio negocio con el fin de que a los demás competidores no les sea fácil pasar por encima de tu negocio.

 

Encuentra la ubicación ideal

Probablemente, muchos emprendedores quisiéramos tener un negocio cercano a nuestro hogar, o en una ubicación que nos sea cómoda, con una renta barata y muchos clientes que lleguen a comprar.

Lo cierto sobre los puntos de venta respecto a la ubicación es que una “excelente” ubicación no es garantía de éxito, pero una mala ubicación puede llevarte al fracaso. Uno de los puntos más importantes de los negocios retail es que se encuentren en un lugar donde los clientes tengan fácil acceso, buena visibilidad, suficiente espacio para las ventas y que sea una zona segura, tanto para tus clientes y empleados (en caso de que los tengas) como para tu mercancía.

Para asegurarte de que la ubicación que elijas es la correcta, te recomendamos plantearte las siguientes preguntas:

  • ¿Es fácil de encontrar? Si bien hoy en día es más fácil localizar los negocios gracias a Google Maps, debes pensar en que tus clientes lleguen hasta ti sin batallar demasiado, de lo contrario podrían optar por un negocio más cercano o accesible. Un buen ejercicio es darle la dirección del local que te interesa a uno de tus padres, abuelos o a algún amigo, y si tiene problemas en encontrarlo, es posible que tus clientes pasen por lo mismo.
  • ¿Qué tan seguro es? Tal vez te hayas percatado de que hay locales comerciales que lucen muy bien estéticamente, son amplios, iluminados y en una zona pasable, pero, entonces, ¿por qué siempre están cerrados o en renta? En muchas ocasiones, las tasas de robo, actos de violencia y asaltos son muy altos en la zona de los alrededores del local, o incluso en el propio establecimiento, lo que da a los clientes la sensación de inseguridad y evitan acudir a él. Por tanto, investiga la zona y el local que te interesa para conocer los niveles de seguridad y su reputación ante los clientes.
  • ¿Qué negocios hay alrededor del local? Idealmente, la zona donde abras tu negocio debe tener otros negocios que complementen lo que ofrece el tuyo y que se dirijan a un segmento similar, lo que les dará una ventaja importante en conjunto al atraer a clientes del mismo rubro. Sin embargo, también debes saber si hay competidores muy cerca de ti, lo que no es mala señal por sí solo, sino que te dará la oportunidad de ser más competitivo.

Por último, al analizar la ubicación debes pensar en el costo-beneficio de la zona, es decir, si el costo de renta equivale al volumen de ventas, o si te conviene pagar menos y no tener un tráfico tan alto de clientes. Lo que te recomendamos es evitar los locales con una renta muy barata, pero con ubicaciones dudosas, con poca afluencia de clientes y en zonas inseguras.

 

Sistema de inventario

Ahora sí, entremos de lleno en una de las tareas más complejas del negocio retail: el inventario. El primer punto es ubicar los lugares donde se pondrán a la venta la mercancía y aquellos que irán en el almacén, si es que tienes inventario de respaldo.

Para tener un sistema de inventario, nombra cada área y lleva el registro de todas las mercancías adquiridas, el costo de adquisición, el costo de venta, las fechas de vencimiento (en caso de que aplique), y ve llevando el registro diario de lo que vendas para que puedas consultar desde tu computadora cuándo es necesario comprar mercancía y cuáles son los productos que estás vendiendo más.

Si vendes productos como ropa, accesorios o electrónicos, puedes hacer tus pedidos con anticipación y tener un rango de ventas más amplio que si vendes alimentos, donde necesitas registrar las materias primas para fabricar comida, así como surtirte diariamente de aquellos que necesiten estar frescos para tenerlos el menor tiempo posible en los anaqueles y evitar una merma costosa.

Ahora bien, si adquieres un gran volumen de productos por mayoreo, debes etiquetarlos con sus características con un código por producto y, de preferencia, el lugar donde estarán almacenados. De este modo podrás localizarlos fácilmente en caso de que falten en los anaqueles, de que un cliente los solicite por mayoreo o varias piezas o, por ejemplo, que un cliente te pida una talla más grande, u otro color diferente al exhibido.

Otro punto indispensable es considerar el tiempo entre los pedidos de la mercancía y su llegada a la tienda, de manera que puedas reducir la falta de productos en los mostradores. De preferencia, debes anticiparte a las carencias para que haya disponibilidad constante de productos ya que una de las cosas que más molesta a los clientes es que visiten una tienda que no tiene un buen inventario, o donde no encuentran los productos que necesitan.

Recuerda que algunos clientes tienen que hacer un viaje considerable hasta tu tienda, y la carencia de productos (especialmente de los más vendidos) pueda hacer que se vayan con la competencia.

 

Contratación de personal

Si todo marcha bien con tu negocio, pronto tendrás que contratar personal. Antes de empezar a hacerlo a rienda suelta, o de caer en la tentación de contratar a tus parientes o amigos, debes determinar las necesidades del negocio y las habilidades que deben tener los empleados.

Las siguientes preguntas te orientarán para determinar el perfil de empleado (o empleados) que necesitas:

  • ¿Cuántas personas se necesitan para atender a los clientes? Analiza las actividades específicas e indispensables para tu negocio y el número de horas que trabajarán. Con base en esto puedes determinar la cantidad de empleados, sus funciones, horarios y rango de sueldo establecido; si tú piensas trabajar también, te recomendamos asignarte un salario, lo que te ayudará a no incrementar la nómina de forma desmedida, controlar tu presupuesto y seguir percibiendo un ingreso mientras el negocio comienza a generar ganancias.
  • ¿Qué habilidades debe tener el empleado ideal? No es lo mismo contratar personal para el área de cajas que para atención al cliente, o bien, para dar asesoría sobre un tema específico como la compra de un dispositivo tecnológico. En cualquier caso, asegúrate de que las personas que contrates sean honestas (especialmente si manejarán dinero), puntuales, tengan actitud positiva frente a situaciones estresantes y que se adapten al modelo de negocios.
  • ¿Qué herramientas necesitan para trabajar? Si bien esto es parte del equipamiento básico de tu negocio, debes tener en cuenta que tus empleados necesitarán una computadora, calculadora, plumas, escaleras, sistemas de seguridad personal, e incluso puedes definir si llevarán algún uniforme para reforzar la imagen de tu marca.

Ahora bien, la contratación de personal conlleva trámites y procesos legales como el pago de impuestos, prestaciones, seguridad social, vacaciones, entre otros que debes conocer muy bien y brindarlos a tus empleados, lo que te ayudará a estar al día con cuestiones legales, pero también a que tu negocio sea atractivo para los talentos que buscas atraer.

 

Arma tu plan de negocios

En este punto puede ser conveniente que solicites el apoyo de un especialista para detallar todos los aspectos de la compañía: cómo será su estructura, productos a vender, clientes potenciales, información financiera, número de empleados, entre otros datos que te ayudarán a tener una visión integral para determinar la estrategia a seguir.

Tu plan de negocios debe ser informativo, detallado y conciso; además, debe ser flexible para que se integren cambios, se añadan productos o servicios conforme avance la empresa.

 

Elige el nombre de tu negocio y regístralo

El nombre de tu marca es tan importante como todo lo demás, especialmente en el sector retail donde la competencia es ardua. Te recomendamos que busques un nombre fácil de recordar y repetir, que sea único y tenga un significado para la audiencia ya que esto ayudará a que te recuerden con facilidad.

Busca si tu nombre no ha sido usado por otras empresas, especialmente del mismo rubro, para no tener problemas legales con el registro de marca. De preferencia debes hacer todo esto de forma legal para asegurarte de que tu nombre está registrado y nadie más lo podrá usar.

Al elegir tu nombre, pregúntate:

  • ¿Qué tan fácil es recordarlo? Tal vez pienses que un nombre como el famoso “compumundohipermegared” que se le ocurrió a Homero Simpson sea gracioso y único, pero la realidad es que entre más simple y descriptivo, tendrás mayores probabilidades de que tus clientes lo recuerden.
  • ¿Qué tanto evoca a tu marca? Entre más describa tu nombre a los servicios, mayores oportunidades tendrás de que lo recuerden, especialmente si recién comienzas tu negocio retail.

 

¿Rentar o comprar un punto de venta?

Ya analizamos el factor de la ubicación, ahora considera si te conviene rentar o comprar. Aquí radica un punto relevante, ya que, dependiendo del giro de tu negocio, es probable que tengas que invertir en adecuaciones, mobiliario, ampliaciones, amenidades, entre otras inversiones considerables.

 

¿Negocio propio o franquicia?

Una alternativa que tal vez ya hayas considerado es no iniciar tu negocio retail desde cero, sino abrir un comercio en el formato de franquicias, con un modelo de negocios ya probado, en el cual tengas el respaldo del nombre de la marca, estudios de mercado, marketing y comunicación con el cliente, entre otros beneficios. Pero antes de que corras a firmar el contrato con esa franquicia que te llama la atención, asegúrate de conocer:

  • Al franquiciador, su oferta y las obligaciones que tendrás con la marca.
  • El monto de las inversiones: inicial, cuotas, materias primas o insumos, mobiliario, entre otras.
  • Los márgenes de venta, promedio de ganancias, usos de la marca, retorno de inversión y plazo de vigencia del contrato.

 

Elige a tus proveedores

Si bien tu negocio puede ser de alimentos o productos elaborados por ti, necesitarás un proveedor de insumos y materias primas; de hecho, puedes tener varios proveedores y elegirlos con base en la calidad de los productos, los plazos o créditos para pagar, disponibilidad y puntualidad de entrega, entre otros factores.

En caso de que tu negocio sea la reventa de productos, puedes buscar proveedores que te den precios especiales para que obtengas ganancias suficientes para invertir, pagar la renta, servicios, sueldos y recuperar tu inversión. En este punto, además de considerar los factores antes mencionados, tienes la opción de buscar proveedores mayoristas para vender a un precio más bajo que la competencia, o bien, proveedores que son fabricantes para vender productos únicos, originales y diferentes.

 

Diseño del establecimiento

Para que tu negocio sea atractivo debes pensar en los colores, la luz, la disposición de los muebles, acomodar la mercancía con base en técnicas de merchandising, así como proyectar una imagen profesional, limpia y estética para que tus clientes se sientan cómodos al entrar, les guste permanecer, adquirir productos y regresar más adelante para volver a comprar.

 

Crea políticas para la tienda

Los negocios retail deben tener políticas en las que se contemplen desde las reglas internas para empleados (uso de uniforme, horario de entrada y salida y equipo de seguridad, por mencionar algunas), así como las de atención al cliente (cambios y devoluciones, restricciones al probarse ropa, reembolsos) y de convivencia. Entre más específicas sean dichas políticas y abarquen más cuestiones, serán más efectivas para responder ante una crisis.

Además, te recomendamos imprimir las políticas de la tienda y pegarlas en tamaño grande en lugares estratégicos e indicar al personal que les recuerden a los clientes las políticas, por ejemplo, si no hay cambios o devoluciones en caso de mercancía en oferta.

 

Plan de servicio al cliente

El cliente es lo más importante en el retail pues dependemos de él para obtener ventas. El plan de atención al cliente les dará la pauta a los empleados para resolver dudas, brindar servicios y atender quejas de los clientes, de modo que salgan satisfechos de tu negocio.

 

Capacítate en The FriedmanU

Son tantos los puntos a considerar para iniciar un negocio retail que necesitarás toda la ayuda disponible, y qué mejor que ser experto en los puntos más importantes para emprender y tener éxito con tu modelo de negocio.

En Friedman México y Latinoamérica encontrarás los cursos que necesitas para construir tu negocio en retail, escríbenos a través de whatsapp o a través de nuestro formulario de contacto, ¡con gusto te escucharemos!

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