Momento ideal para preguntar: ¿Cuánto quieres gastar?

Vas de compras: estás buscando un regalo. Un vendedor, tratando de adivinar qué artículo mostrarte, te pregunta: «¿Cuánto quieres gastar?», a lo que tú contestas: «Aproximadamente $300». Entonces, te muestra cierto artículo, pero eventualmente te vas porque acabas de empezar a comprar y quieres ver un par de tiendas más. En la siguiente tienda, el vendedor te hace algunas preguntas para hacerse una idea de cuál sería el regalo perfecto, e inmediatamente te muestra un artículo de $500. Te encanta. Dudas. Intentas recordar cuánto es tu saldo en tu única tarjeta de crédito. Titubeas, pero te encanta. Lo compras.

¿Te suena familiar? Todos hemos hecho un ‘esfuerzo extra’ por algo que hemos querido. Comenzamos con lo que nos parece un presupuesto razonable para gastar cuando vamos a comprar cualquier cosa, sin embargo, cuando nos encontramos ante un artículo que sobrepasa nuestro presupuesto inicial, pero de verdad nos encanta, lo compramos. Tus clientes no son diferentes.

No obstante, muchos vendedores limitan sus ventas potenciales preguntándoles a los clientes cuánto quieren gastar demasiado pronto en sus presentaciones. Cuando un cliente diga que quiere gastar $300, estarás atrapado, ya que si le muestras un artículo de $500 podrías ser percibido como un vendedor insistente. Después de todo, el cliente te acaba de decir que quería gastar $300. En consecuencia, es crucial que elimines esa pregunta de tus preguntas de investigación. Escucha a tus clientes, evalúa sus reacciones y véndeles el mejor artículo que puedas. La ley de la gravedad sugiere que siempre es más fácil ir hacia abajo que hacia arriba; lo mismo sucede con los clientes y el precio.

Tus clientes pueden estar dispuestos a estirar su presupuesto para la compra si se les da la oportunidad de hacerlo. No tomes en vano dicha oportunidad.

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