Tips para un buen manejo de objeciones en ventas

Las objeciones en ventas son uno de los retos a superar por el departamento de ventas, y si bien son parte de la rutina diaria, pueden causar ansiedad al vendedor, hacerle dudar de sus capacidades, restarles motivación e incluso hacerlo considerar las objeciones en ventas como una crítica hacia su persona.

Sin embargo, los vendedores no solo deben enfocarse en la venta, sus comisiones y todo lo positivo de este trabajo. Las objeciones en ventas no son limitantes, sino oportunidades para conocer mejor al cliente y brindarle una solución que realmente logre satisfacer sus necesidades.

Hoy te daremos algunos tips para crear un plan de acción a fin de manejar las objeciones en ventas y derribar las barreras que los prospectos ponen, acompáñanos a leer.

Haz una buena prospección

La principal causa del fracaso en ventas es la carencia de un embudo que permita identificar a los clientes potenciales para, posteriormente, crear un plan con el fin de atraerlos a través de productos o servicios que les resuelvan problemas o que aporten valor a su negocio.

Si, a través de las objeciones, notaste que los prospectos no encajan con las soluciones que tu negocio les brinda, es el momento de depurar el embudo y marcarlos como oportunidades no calificadas dentro del proceso de ventas.

Haz el perfil de cliente ideal

Entre más características identifiquen a tu buyer, más probable será que las objeciones en ventas disminuyan. En general, los clientes potenciales tienen un problema que tus servicios pueden resolver, se encuentran dispuestos a actuar para resolver el problema y tienen un presupuesto y autoridad para tomar la decisión final.

Si tus prospectos cumplen estas tres características, eliminarás objeciones como la falta de presupuesto, la falta de interés o de necesidad del servicio. Además, podrás establecer un guion con base en las necesidades de los prospectos y la forma en que tus servicios las satisfarán.

Análisis del prospecto

Al ofrecer un servicio a un prospecto debes analizar si realmente le ayudarás a solucionar el problema que tiene desde su perspectiva. Asimismo, puedes tomar a favor de la empresa esta misma característica y preguntarte si ésta se beneficiará de tener al prospecto como cliente, si le dará valor o más problemas que ingresos.

Al analizar al prospecto podrás determinar si realmente vale la pena seguir el proceso de venta o si lo descartas y optas por seguir atendiendo a los prospectos calificados.

Enfócate en los prospectos calificados

Si has captado prospectos que cumplen con los requisitos antes mencionados, tiene interés en tus servicios y todavía hay algunas barreras a derribar -por ejemplo, que tenga contrato con otra empresa,- enfoca tus esfuerzos en ellos ya que las posibilidades de venta son altas.

Detecta las objeciones en ventas más frecuentes

Algunas de ellas son:

• Falta de presupuesto.
• Prospecto renuente a cambiar el producto, servicio o marca.
• El producto no es prioridad de compra.
• Falta de confianza en la empresa.
• Malas experiencias previas con empresas similares.
• Falta de confianza en el vendedor.

La mayoría de las objeciones son manejables si escuchas al cliente, detectas sus puntos de oportunidad y le brindas la solución más adecuada a sus necesidades.

Capacita a tu equipo

Pensar en que el equipo de ventas no se enfrentará a las objeciones de los clientes potenciales es un gran error. Para algunos vendedores, es difícil no sentir el rechazo como algo personal, pero la capacitación en cierre de ventas debe enfocarse en las estrategias para manejar las objeciones y tomarlas como oportunidades para mejorar su estrategia de ventas.

Además, la capacitación puede ayudarles a detectar cuando las objeciones en ventas son rechazos por el producto o servicio y cuando el prospecto realmente está interesado, pero tiene que superar barreras como la falta de tiempo para atender una llamada, un presupuesto reducido, entre otras, a las que se les puede “dar la vuelta” y hacer una propuesta que acelere el proceso de toma de decisión.

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