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Glosario: Retail, ventas y tecnología

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Conforme van avanzando los tiempos, es indudable que surjan nuevas ideas y tendencias que marquen una temporalidad, si hablamos específicamente de la industria del retail, ventas y tecnología, nos daremos cuenta que surgen y se retoman cada vez más términos que hasta hace años era complicado involucrar en una conversación de negocios con naturalidad. En vista de esta necesidad creciente, en Friedman México y Latinoamérica hemos creado un glosario, es decir, un diccionario de términos a fin de que dispongas de toda la información sobre un tema específico y en orden alfabético.

En nuestra entrada del blog: El Retail No ha muerto, (si aún no lo has leído, te recomendamos hacerlo con este glosario en mano), tocamos algunos puntos que consideramos de uso común, sin embargo, al analizarlo detenidamente nos damos cuenta de que no todos los términos son reconocidos por la mayoría de nosotros. Si bien es cierto que los profesionales, en nuestra labor de expertos, estamos acostumbrados a utilizar conceptos que para las personas que inician en el mundo del retail pueden resultar desconocidos, nunca está de más tener un punto de referencia. De esta manera, un glosario resulta un buen punto de partida para seguir construyendo conocimiento a la par que permite ahorrar trabajo y tiempo.
De acuerdo con Deloitte en su entrada de blog: El futuro del Sector del retail: “Los retailers más innovadores han comenzado a asumir que la tecnología no es solo un complemento, sino que se ha convertido en parte fundamental de la experiencia de compra, y que puede contribuir de forma fundamental en el diseño de nuevas experiencias de compra que aumenten la lealtad de estos hacia nuestras marcas.”
Esperamos que utilices y disfrutes este glosario que contiene los términos más recientes dentro del sector del retail para que no dejes de innovar, estaremos enriqueciéndolo con nuevos términos relevantes. Si tienes dudas y deseas ponerte en contacto con nosotros llena el formulario que se encuentra disponible en la parte inferior de esta página y en breve te contestaremos. Consulta nuestros planes y programa una consulta gratuita para más información, con gusto te atenderemos.

B-learning
Del inglés “blended learning”, es un enfoque de aprendizaje que combina formación presencial a través de un instructor y actividades de aprendizaje e-learning.
A diferencia del aprendizaje totalmente en línea, los contenidos online no reemplazan la formación presencial, sino que ambos se fortalecen entre sí.

B2B
Acrónimo en inglés de “business to business” que se refiere a la estrategia comercial que ofrece productos y servicios para otras empresas.

B2C
El acrónimo en inglés de “business to consumer” es utilizado para referirse a la estrategia de venta directa de productos o servicios al consumidor final.
Benchamarking
Proceso de comparar y analizar varias empresas con base en los productos o servicios que se consideran tendencia o como la mejor práctica en su área, lo que puede servir de referencia a fin de obtener resultados similares.

BOFU
El acrónimo en inglés de “Bottom of the Funnel” se refiere a la base del embudo de ventas, es decir, la última etapa del proceso que tiene foco en la conversión de los prospectos en clientes.

BOPIS
Acrónimo en inglés de “Buy Online, Pickup in Store” que significa ‘cómpralo online y recógelo en la tienda’. Es una modalidad de compra mixta entre el entorno online y el lado humano de la experiencia de compra en las tiendas físicas.

BORIS
Acrónimo en inglés de “Buy Online, Return in Store”, se trata de la devolución en tiendas físicas de productos comprados online, lo que crea un punto de contacto adicional con el cliente, generando, además, la oportunidad de facilitar un cambio de producto o una nueva venta.

Budget
Presupuesto; es muy utilizado en ventas para referirse a la suma de dinero disponible para determinado periodo.

CAC
El acrónimo en inglés de “Customer Acquisition Cost” representa el costo de adquisición del cliente. Dicha métrica indica la relación entre la inversión realizada para adquirir un determinado cliente y el total de clientes conquistados en determinado periodo.

CHURN
Métrica que calcula la pérdida de clientes o ventas de una empresa. La tasa de CHURN también es conocida como tasa de cancelación o tasa de rechazo y es medida en % a lo largo del tiempo (típicamente en el mes o en el año).

Click and collect
Dicha estrategia consiste en procesar la compra del cliente a través de los canales de venta online, y una vez hecha la compra y procesado el pago, el cliente pasará a recogerla en la tienda física. Este sistema también es conocido como BOPIS.

CLV
El Ciclo de Vida del Cliente, en inglés “Customer Lifetime Value”, también conocido como LTV (Lifetime Value = Valor del cliente), es una métrica usada en marketing y ventas para prever el monto que un cliente podrá generar durante toda su relación con la empresa.

Comercio unificado
Agrupación de toda la experiencia omnicanal en un único entorno. La omnicanalidad interconecta todos los canales de acceso al cliente en una sola experiencia, mientras que el comercio unificado integra todo en una misma plataforma, haciendo la experiencia más sencilla para el usuario y la empresa.

Conversión
La conversión es el momento en que el usuario, lead o cliente realiza una acción que era el objetivo de la empresa. Un negocio cerrado puede ser una conversión, por ejemplo, pero el término no se limita a las ventas. Cuando existe respuesta a un call-to-action se puede decir que hubo una conversión.

CRM
El acrónimo en inglés de “Customer Relationship Management” representa todas las acciones con enfoque en el cliente y que la empresa realiza, desde analizar las interacciones, anticipar necesidades y mejorar la experiencia hasta mapear las ventas y realizar la captación de leads para mejorar los resultados del negocio.

Cross Selling
Venta cruzada, es decir, ofrecer servicios y productos relacionados o complementarios de acuerdo con la compra de un cliente o su interés.

CTA
El acrónimo en inglés de “call-to-action” es una forma de insertar un término para motivar al usuario a realizar una conversión, como una compra o una encuesta. En general, el call-to-action puede aparecer en el sitio web en forma de botones o al final de contenidos.

Curbside pickup
‘Recoger en la acera’ consiste en realizar una compra online y posteriormente acudir a una tienda física que tendrá un lugar en el estacionamiento específicamente asignado a fin de que el personal entregue la compra y ayude al cliente a guardarla en su vehículo.

Down Selling
Estrategia que consiste en otorgar un descuento o un producto de menor valor para un cliente que está desistiendo de cierta compra. Es una alternativa para disminuir la tasa de CHURN.

E-learning
Proceso de enseñanza-aprendizaje que se lleva a cabo a través de internet, caracterizado por una separación física entre profesorado y estudiantes, donde se destaca la comunicación síncrona y asíncrona, logrando una interacción didáctica continuada.

Forecast
Pronóstico de facturación del negocio elaborada con base en el embudo de ventas y las oportunidades que están abiertas.

Forecasting
Estimación y previsión de la demanda futura de servicios, resulta útil para tener un mejor control de las demandas de los productos o servicios en temporadas específicas.

Inbound Sales
Consiste en el abordaje indirecto de ventas donde las estrategias están enfocadas para que los clientes encuentren a la empresa naturalmente a través de iniciativas de marketing digital y redes sociales.

MOFU
“Middle of the Funnel” se refiere a la fase intermedia del embudo de ventas que se enfoca en aumentar la relevancia de una empresa para los usuarios interesados y transformar a prospectos y leads en clientes.

Omnicanalidad
Estrategia que ofrece una experiencia única e interconectada a los clientes mediante el diálogo y alineación de los canales online y offline con los que cuente la empresa.

Outbound Sales
Tipo de venta realizada con prospección directa de la parte de los vendedores.

Retail
Sector económico que engloba a las empresas que comercializan productos o servicios directamente al público mediante canales de venta físicos o electrónicos.

Scorm Content
Acrónimo en inglés de SCORM “Sharable Content Object Reference Model”, se refiere a un conjunto de estándares y especificaciones que permiten crear objetos pedagógicos estructurados a fin de distribuir contenidos e-learning delimitados por un formato específico con requerimientos como interoperabilidad, reusabilidad, manejabilidad, accesibilidad, durabilidad, escalabilidad y efectividad de los costes.

TOFU
“Top of the Funnel” se refiere a la primera etapa del embudo de ventas cuyo objetivo principal es generar percepción de marca.

Wholesale
Sector enfocado a ventas al por menor, principalmente a pequeños minoristas.

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